O custo de um lead B2B varia com o canal e com o que você chama de lead. No nosso nicho, um clique de Google Ads saiu entre R$ 7,08 e R$ 8,67, antes de qualquer conversa. Na URA reversa, pagamos R$ 0,16 por ligação atendida e só quem aperta 1 vira lead. Compare sempre o custo por cliente fechado, não por clique.
Em resumo
- Defina “lead” antes de comparar: clique, conversa e reunião custam diferente.
- Google Ads no nosso nicho: R$ 7,08 a R$ 8,67 por clique.
- URA reversa: R$ 0,16 por atendida; o lead é quem aperta 1.
- A métrica que decide é custo por cliente ativo.
O que conta como lead B2B?
Antes de comparar canal, acerte a régua. Um clique não é lead. Uma conversa aberta no WhatsApp é um lead fraco. Um contato que confirmou interesse e perfil é um lead qualificado. Cada canal entrega uma dessas coisas por um preço, e comparar clique de um com conversa de outro é o erro mais comum.
Quanto custa um lead em cada canal?
| Canal | O que você paga | O que recebe | Fonte |
|---|---|---|---|
| Google Ads | R$ 7,08 a R$ 8,67 por clique | Visita ao site | Medido no nosso nicho |
| URA reversa | R$ 0,16 por atendida | Pessoa que ouve e pode apertar 1 | Nossa tabela |
| URA com detecção de caixa postal | R$ 0,29 por atendida por pessoa | Só atendimento humano cobrado | Nossa tabela |
| Higienização | R$ 0,03 por número | Celular válido para ligar | Nossa tabela |
| Tráfego de IA | Conteúdo, sem custo por clique | Conversa vinda do ChatGPT | Medido no site irmão |
| WhatsApp frio | Tempo e risco do número | Até 8 contatos por dia por número | Nosso teto |
Como calcular o custo por lead da URA reversa?
Faça a conta com os seus números: custo de cada “1” = R$ 0,16 ÷ taxa de quem aperta 1 entre os que atendem. Exemplo hipotético: com 5%, cada pedido de contato custa R$ 3,20 em ligação; com 10%, R$ 1,60. Some a higienização e o tempo de quem atende o WhatsApp. A taxa real só aparece medindo a sua lista nas primeiras centenas de atendidas.
Funil de URA reversa medido na nossa operação: de 450 pessoas que apertaram 1, 28 viraram clientes ativos (6,2%), na venda de plataforma white label para empresas. Ressalva: um produto, um público. Use como ordem de grandeza e meça o seu.
E o custo do lead vindo de anúncio?
No Google Ads, o clique no nosso nicho custou de R$ 7,08 a R$ 8,67. Quantos cliques viram conversa depende da página e do anúncio. Para saber o custo real por conversa, você precisa ligar cada conversa ao anúncio que a gerou. Veja como saber qual anúncio gerou a conversa.
E o tráfego que vem do ChatGPT?
No site irmão, em 22 dias, 48 cliques vindos do ChatGPT viraram 26 conversas no WhatsApp. Ressalva honesta: não havia linha de base anterior, e não comparamos essa taxa com outros canais. O custo aqui é produzir conteúdo, não pagar clique.
Esse canal leva semanas para aparecer. Veja como aparecer no ChatGPT.
Qual métrica usar para decidir onde investir?
- Custo por lead qualificado, com a mesma definição em todos os canais.
- Taxa de lead para cliente, por canal e por lista.
- Custo por cliente ativo = custo total do canal ÷ clientes que pagaram.
- Tempo até fechar, porque canal rápido libera caixa antes.
Como montar a planilha de custo por lead?
Uma linha por canal, com as mesmas colunas. Preencha com o mês fechado, não com estimativa.
| Coluna | Exemplo de conteúdo |
|---|---|
| Gasto direto | Clique, ligação atendida, créditos de dados |
| Gasto indireto | Horas da equipe × custo da hora |
| Leads qualificados | Contatos que passaram na sua definição |
| Clientes ativos | Pagaram a primeira fatura |
| Custo por lead | Gasto total ÷ leads qualificados |
| Custo por cliente | Gasto total ÷ clientes ativos |
Com dois ou três meses de planilha, fica claro qual canal enche o funil e qual fecha negócio. Muitas vezes não é o mesmo: anúncio traz quem já procura, e a URA reversa acha quem ainda não procurou.
Quando cada canal faz mais sentido?
- Anúncio pago: quando existe busca ativa pelo que você vende.
- URA reversa: quando o público é claro e ainda não procura. Veja quanto custa URA reversa.
- Conteúdo para IA: quando dá para esperar semanas pelo retorno.
- Lista de prospecção: base de tudo o que é ativo. Veja a página prospecção.
O que costuma ficar fora da conta?
- Hora da equipe que atende e qualifica.
- Ferramentas: CRM, multiatendimento, discadora, créditos de dados.
- Leads perdidos por demora na resposta.
- Números de WhatsApp que param por excesso de mensagem fria.
Os valores de Google Ads variam por nicho, região e concorrência. Os nossos são de um nicho específico e não servem de previsão para o seu.
Passe o nicho e a meta de clientes, e fazemos a conta de URA reversa e anúncio lado a lado.
Perguntas frequentes
Quanto custa um lead B2B no Google Ads?
Depende do nicho. No nosso, o clique saiu entre R$ 7,08 e R$ 8,67, e o custo por conversa é esse valor dividido pela taxa de clique que vira conversa.
Qual o canal mais barato para gerar lead B2B?
Por contato, a URA reversa costuma ser muito barata: R$ 0,16 por atendida. Mas compare pelo custo por cliente fechado, que depende da lista e do atendimento.
Como calcular o custo por cliente?
Some tudo o que o canal custou no período, incluindo equipe, e divida pelos clientes que pagaram a primeira fatura.
Lead de ChatGPT é gratuito?
Não paga clique, mas custa produzir e manter conteúdo. E demora semanas para começar a trazer conversa.
Mais sobre o tema em Dados para prospecção.
